中東，世界能源中心。

此地乃兵家必爭之地。埃克森美孚、BP、殼牌等世界各大油氣生產商和運營商常年耕耘于此，用最嚴苛的標準挑選最值得信賴、最具實力的工程技術服務企業，共同開發豐厚的油藏寶藏。

這里競爭有多激烈？每年，成百上千支工程技術服務隊伍奔赴至此，他們中的大部分卻在技術裝備等實打實的較量中鎩羽而歸。能夠留在這個市場的，是精英中的精英，強者中的強者。長城鉆探正是那精英陣營中的一員。

長城鉆探對中東市場的拓展始于10年前。如今，長城鉆探在中東地區擁有各類隊伍152支，員工總數超過2700人，當地化率超過78%，其中巴基斯坦作業區當地化率更是達到99.2%；下轄6個項目部/測井作業區，一個物資保障中心，業務拓展至伊拉克、阿聯酋、阿曼等國，年簽約額近10億美元。

從以鉆修井業務為主向以技術服務業務先導轉變，從日費服務向綜合一體化總包服務轉變，長城鉆探在中東地區的市場開發步伐穩健而有力。他們搏擊高端市場的探索，在中國石油海外創業史上留下了堅實的印記。

劍指高端 差異化戰略打開市場大門

不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。國際競爭白熱化，資源配置全球化，企業間的“過招”，更多地表現為戰略思維的比拼。

清晰的戰略思維源于清醒的自我認識。在一輪輪的市場評估中，在一次次的自我剖析中，長城鉆探逐漸摸索出一條獨特的發展之路。

在中東這樣一個高風險性、高競爭性、高成長性的“三高”市場，長城鉆探的發展其實并不占優。在這里，長城鉆探遭遇了西方公司的高端技術壟斷、我國民營工程技術服務企業的低價沖擊、所在國對本國同類企業進行市場保護的重重考驗。

這些挑戰并沒有動搖長城鉆探對拓展中東市場的信心與決心。長城鉆探清楚地知道自身優勢所在。與西方公司相比，長城鉆探在高端技術領域擁有絕對的成本優勢，能夠針對業主要求，提供價格實惠、品質相同的服務；與我國國內民營企業相比，長城鉆探在中東工程技術服務隊伍產業鏈全面，具備較強的綜合實力，能夠為業主提供綜合一體化總包服務；與當地企業相比，長城鉆探擁有成熟的管理運作經驗和GWDC/CNLC的品牌積淀效應。

在挑戰與現實面前，在市場的取舍面前，在發展路線的交叉口面前，長城鉆探選擇了差異化發展戰略：立足高端，著重發展非中國石油的外部市場，以工程技術服務一體化總承包為抓手，實現自主發展和國際合作雙豐收。

“推行差異化發展戰略，首要目的是進入市場，并在市場站穩腳跟。但這個‘進’，是在有效益的前提下，有所選擇的‘進’。”4月15日，迪拜，長城鉆探中東大區總經理兼伊拉克項目部、阿聯酋項目部經理赫志兵向記者闡釋他的“市場發展觀”。

為了實現有效益的市場準入，長城鉆探專門設計了這樣一條推進路線和盈利模式：通過鉆修實現市場突破，獲取薄利；再通過鉆修帶動工程技術服務業務發展，實現效益。

沿著差異化戰略持續推進，長城鉆探在中東市場接連取得重大突破。

在伊拉克，長城鉆探中標PETRONAS公司GARRAF油田鉆井總包項目，合同工作量20口井，合同額2.04億美元，帶動鉆完井、測井等全產業鏈業務整體進入，是中國石油近年來在伊拉克市場獲得的又一個高端客戶鉆井總包項目。項目實施后，繼第二輪井創造GARRAF油田最快鉆完井紀錄之后，長城鉆探再創格拉芙油區40度以上大斜度定向井最快完鉆紀錄和最快完井紀錄。國產LWD高端技術裝備也在此經受住了考驗，有望帶來更大的后續市場突破。

在阿聯酋，長城鉆探與阿布扎比國家鉆井公司簽訂4部鉆機服務協議，打破西方公司長期壟斷，為中國石油工程技術服務隊伍首次進入阿聯酋工程技術服務高端市場。

在阿曼，在低油價的不利形勢下，長城鉆探以合理價格中標DALEEL油田5號鉆機項目，完成新簽合同額3676萬美元……

2014年，長城鉆探新簽合同額將近10億美元，客戶涵括埃克森美孚、BP、殼牌等國際大石油公司，以及各國國家石油公司等。

打開市場，站穩腳跟，提升效益，做強品牌。長城鉆探在中東高端市場的發展戰略愈發清晰。

夯實基礎 規范管理筑牢競爭力基石

近日，長城鉆探與BP伊拉克魯邁拉項目續簽了4部修井機合同，價值超過1.2億美元，日費較之前上漲58%。

日費漲了一半，合同還能續簽，BP看重的是長城鉆探不斷提升的業績。在此前與BP的合作中，長城鉆探有1臺修井機實現了3年LTI FREE（無損失工時事件），還有2臺修井機實現2年LTI FREE；修井機的搬家時間由合作之初的口井180個小時，逐步縮短到目前的110個小時，平均搬家時間縮短30%；滿日費率由去年年底的87.5%提升至97.5%……“短短幾年間完全適應了BP的高標準，這樣的進步速度在我們所有合作過的工程技術服務企業里面是非常突出的。”BP一位項目負責人說。

之所以能夠得到各國客戶連連“點贊”，還源于長城鉆探一系列扎實的基礎管理體系。

“在海外，人才是工程技術服務企業的核心競爭力。人才有兩個維度——專業化、職業化。專業化就是懂技術，專業功底強；職業化，就是要講規范，懂規矩，并能按照規定一絲不茍地持續執行。所以，我們要構建一套行之有效的基礎管理體系，確保員工能夠合理規范作業，營造這樣的氛圍，培養出更多專業化、職業化的人才，為不同的客戶提供同樣質量的高品質標準化服務。”赫志兵說。

SOP標準作業程序管理就是這套管理體系里的“重要成員”。

長城鉆探伊拉克綜合項目部副經理兼測井作業區經理曾憲江，是最早在長城鉆探探索SOP的先行者之一。10年前，他被派往伊拉克擔任測井項目的經理。盡管在測井專業已經工作了十幾年，可伊拉克項目上的新儀器、新操作規定，還是讓曾憲江瞠目結舌。隨著項目人員越來越多，曾憲江自己把裝置研究明白還不行，還得對員工進行培訓。于是，他嘗試把每一套裝置的正確操作步驟、動作用圖片記錄下來，并將正確的操作方式以一句話的形式附在圖片下面。此舉得到中外員工的熱烈歡迎，大家紛紛傳閱這套圖文并茂的新式“操作手冊”，矯正自己的作業方式，也幫助他人。幾年下來，曾憲江帶領項目員工給20多套測井裝置配齊了SOP。

如今，SOP已在長城鉆探普遍推廣，并得到不斷優化。“我們還在標準操作的示例圖片旁邊配以風險提示，提醒員工做好防范工作。”曾憲江說。

規范帶來效率，也帶來安全。SOP的推行，讓安全在一線落地生根，實現了培訓和HSE的有機結合。

規范化、標準化的環境，也有助于培育員工規范化行為。于是，長城鉆探還在中東大區大力推行TNPM全員生產維護管理，大到設備維護，小到工具擺放，都有明文規定標準，為打造標準化工作現場奠定了基礎。

以人為本 多元融合凝聚發展合力

4月20日，記者在阿曼DALEEL油田長城鉆探GW19隊施工現場見到正在忙碌工作的Hilal Al Shukaily。這位皮膚黝黑的阿曼員工來到長城鉆探工作已有7年時間，此前，他一直在當地鉆井公司工作。

對于為什么要到長城鉆探工作，Hilal坦言，在這里感覺到前所未有的歸屬感和滿足感。“長城鉆探給了我很多學習培訓機會，只要我學得好、干得好，公司就會給我升職。我剛來長城鉆探時只是一個柴油機工，現在是HSE顧問了，這在別的公司是不可能的。”

像Hilal這樣的例子，在長城鉆探比比皆是。給當地員工、外籍員工提供展示平臺，創造提升空間，讓他們與長城鉆探同呼吸、共成長，這是長城鉆探促進多元文化融合，凝聚發展合力的重要之舉。

“員工，是我們長城鉆探最珍貴的資源，是我們在中東發展壯大的重要基石和保障，也是我們搏擊高端市場的動力之源。如何使員工與公司同頻共振，勁兒往一處使，是擺在長城鉆探面前的一道必答題。”赫志兵表示。

對于外籍員工，長城鉆探建立工程師培訓晉級體系，根據每名員工實際情況，確定培訓晉級方案。一方面對外籍員工進行全方位培訓，全面提升外籍員工的業務技能；另一方面將培訓與薪酬待遇結合起來，建立外籍員工職業生涯發展通道。什么崗位需要什么技能，開展什么培訓，培訓完了拿什么待遇，環環相扣，形成良性循環，讓員工實現從“被動接受培訓”到“主動要求培訓”的轉變。

目前，僅伊拉克項目就有70余名外籍員工走上了基地經理、專業經理助理、工程師、助理工程師等重要管理和技術崗位。巴基斯坦測井作業區在滿足自身經營需要的基礎上，為長城鉆探其他海外項目輸送了23名優秀的國際雇員。

對于中方員工，長城鉆探重點打造海外安心工程。

針對海外中方員工最關心的休假問題，長城鉆探根據各地實際和合同的不同要求，實行靈活的休假制度。項目機關管理人員每工作2個月可回國休假20天，或者每工作3個月可回國休假1個月；在生產現場的作業人員，每工作35天可回國休假35天……好的休假條件，有助于降低員工疲勞作業帶來的安全風險，不僅讓員工開心，也讓管理者更加安心。

對于海外中方員工最為牽掛的家人，長城鉆探開展了醫療幫扶行動，與北京一家代理機構簽訂協議，中東所有員工及其直系親屬，一旦發生緊急情況，保證在24小時內，送往北京的醫院就診，為員工解決后顧之憂。去年，長城鉆探建立覆蓋632名中東大區中方員工及其家屬子女的安心工程檔案和疾病幫扶綠色通道，共實施醫療幫扶18人次，受到員工廣泛好評……

一步一個腳印，一步一個臺階。中國石油走向海外、步往高端之路，高起點，但沒有終點。

以戰略為引領，以管理為基石，以人才為發展后坐力，長城鉆探在中東高端市場的探索為中國石油搏擊高端市場開了個好頭。

條條大路通羅馬。通往高端市場之路的方式有很多，我們期待越來越多中國石油企業在尋路旅程中，創造更多的精彩。